很多人會問，我朋友都說我很會聊天，但是在客人面前總是支支吾吾，或是我總是非常有禮貌地回答客戶的問題，為什麼還是無法順利成交。
這到底是為什麼呢？
因為你犯了每個銷售員都會犯的錯！
“銷售是為了替客戶創造價值，並非販售。”
你的每次接觸，都應該要有意義，獲得成交所需資訊。
內容目錄
銷售目標
在忍者銷售這本書提到，你的最終目標應該是要幫助客人解決問題，創造價值，這會為你帶來兩個好處：1. 成交 2. 帶來更多客戶。
銷售技巧
銷售技巧指的是一名業務員透過客戶觀察、需求摸索、溝通購買、自身產品知識，以及不斷的反覆練習來提高商品成交率。
客戶性格 (BOLT)
BOLT性格系統，是由查爾斯克拉克三世所創建，後來成為美國企業銷售課程裡常使用的理論，他將客戶性格，分為四類：公牛型(Bulls)、貓頭鷹型(Owls)、綿羊型(Lambs)以及老虎型(Tigers)。
當你面對客戶的時候，在談話的過程，你要能立刻判斷這位客戶性格，針對他們的性格使用不同的衝動因素 (Impuse Factor)，如此一來會大大提高成交機率，為你帶來2倍以上業績。
針對Bull 公牛型客戶
- 切入重點
- 勿拖泥帶水
- 強調產品如何解決痛點
- 先談生意，再建立關係
這類客戶，在剛開始交談時，會覺得很有侵略性，讓人難以招架，但這類型客戶忠誠度極高，當你順利成交後，他們可是會告訴所有親朋好友你的服務多令他滿意，因此幫你帶來更多客戶，他們也是回頭率最高的顧客類型。
針對Owl 貓頭鷹型客戶
- 講解購買步驟
- 提供數據分析
- 分析產品優劣勢
- 比較競爭對手產品
其實在銷售中你會很常遇到這Owl貓頭鷹型客戶，他們喜歡貨比三家，詢問一大堆問題，並且小心驗證你的回答，這類型客戶，一定要多提供數據作為參考，你可以說：這是我們網站上銷售最好的商品，目前有500人購買，在這500人當中得到的可是高達4.6顆星的評價呢！
當然你要小心的是，他們很常會提出疑問，例如：你說的500人，是網路來的，還是街頭訪問？你說的是2020年的數據嗎？還是舊數據？
其實這類型的客戶，只要當他們覺得合理，是很容易成交的，但你要預期2-3次拜訪接觸後，才會正式成交。
針對Tiger老虎型客戶
- 表現熱忱
- 不要強調細節
- 提供有趣的消費體驗
- 先建立關係，再談生意
這類型客戶跟Bull公牛型客戶相反，常常表現熱忱，一開口就滔滔不絕，喜歡挑戰新奇事物，面對這類型客戶，要把整個銷售營造成一個很有趣的實驗，假設你是賣VR眼鏡的銷售員，你可以直接讓他體驗，營造一個很具衝擊力道的消費環境。
接著，你必須強調這是我們最新產品，獨特的產品特色(Feature)，其他產品都沒有此特色，只有這款具備，也可強調這是限量商品，全台僅有10組。
但是！這類型客戶要小心，他們買單快，反悔也快，他們可能今天買了，明天就會來找你退貨呢！
針對Lamb 小羊型客戶
- 時間建立關係
- 施加購買壓力
- 提供產品安全資訊
- 確認產品購買決策者
這類型客戶不喜歡衝突，而且無法下定決心，他們喜歡安穩的生活，若你的產品有安全上的保固，一定要提供，假設是從事玩具販售，可以提供有力的證據證明你的產品安全，例如：通過美國消費品安全協會認證，不含任何重金屬的玩具。
面對Lamb小羊型客戶一定要快刀斬亂馬！千萬不要耗費太多時間在這類型客戶身上，若你遲遲拿不下，就別再堅持了！趕緊尋找下一名客戶。
若你發現Lamb小羊型客戶不是決策者，最簡單方式就是把決策者找出來，讓決策者參與購買決定，例如：她說我必須要跟我老公討論，那你則可以問，你老公有在現場嗎？我可以順便跟他講解我們的產品。
衝動因素 (FUJI)
你有沒有曾經逛街的時候，看到心動的包包，再加上店員的推銷，就把卡刷下去，回家後開始思考，我怎麼會買這個包包呢？其實人在購買的當下，都是衝動的，適當的使用衝動因素，則可以把這個衝動推上一層樓，最終成交，以下為四種常見衝動因素：
以心理學的角度，人都有害怕失去的心理，購物的時候也是一樣的。
舉例：這是限量商品，只剩下2組，今天不買明天可能就沒有了。
適用對象：老虎、小羊型客戶
大家都想要擁有其他人在使用的物品，例如：你的朋友有iphone，你也想要有iphone。
舉例：假設你在大學旁的手機行工作，而你面對很多大學生客戶，那你可以說，這款手機你們學校很多學生詢問，是熱銷商品。
適用對象：公牛、貓頭鷹、小羊型客戶
這跟害怕失去很類似，通常是一起使用，你需要告訴客人趕快下單，不然隨時會沒有。
舉例：購買500元即可折價100元，僅限今日！明天來就沒有優惠了。
適用對象：貓頭鷹、老虎、小羊型客戶
這在銷售裡是最下策的選擇，這發生在客戶已經準備轉頭走人，逼不得已之下使用這技巧。
舉例：在你花費無數口舌後，你說這是我今天可以給你最優惠的價格了，如果你不喜歡我也沒有別的辦法，要不要買留給你決定。
適用對象：公牛、小羊型客戶
醫生理論
在打電話就賣了3億的這本書提到，作為業務，應該要把自己當作一名醫生，你並不會因為醫療費用昂貴，就不推薦病人這個療程，相對的，你應該要假設每個客人都需要這個產品，每次接觸都是以客人一定會購買的前提下洽談。
銷售阻礙
若你上過美國的銷售課程，大概都會提到Overcoming Objections這個詞，在銷售過程裡，客人會丟出幾個阻礙(反對的理由)，你要試圖克服這個阻礙，增加客人購買的衝動(Impulse)。
若你回答問題得宜，為客人解決了一個疑問，那他購買的衝動(Impulse)就會增加，這時候你要馬上回到銷售過程(Sales Processing)，這個過程稱之為Resume，這裡的Resume不是簡歷的意思，而是恢復到銷售階段，把你的銷售流程SOP走完。
溝通技巧
Playback (回放法)
回放法就是把客人的話重新描述一次，確認客戶需求是否正確。
Spilt-Track (二分法)
有時候客人會一次性詢問多個問題，你需要把這些問題分開來敘述。
Circle back (確認法)
當你說話超過1分鐘時，你應該要停頓，反問客戶剛才所說的有沒有疑問。
行動呼籲 (CTA)
這也是銷售中最重要的關鍵，在網路行銷裡，行動呼籲 (Call-to-action)指的是給目標客戶下指令，讓他們採取行動，而在銷售過程中，你至少做兩次行動呼籲，也就是確認購買的指令。
例如：我相信這台車符合你想找的安全性功能，以及7人座特色適合你們全家出遊，那我們今天下單，這樣你們下禮拜就可以開新車，你覺得如何？
而你可能常聽到以下兩種回答：
聽起來不錯，下單吧！
William
客人A
我需要和我家人討論一下。
Lilian
客人B
聽到William的回答，不要太快鬆懈，還沒正式簽文件前，都有變數，在正式簽約前，你要反覆強調你的產品可以為客戶創造的價值，並且達成他的期望目標/減少痛點。
Lilian的回答是典型的銷售阻礙，你需要釐清，到底她想討論的是價格、功能還是另有其因，她心裡可能有某些因素導致她不想購買，你必須把這個因素找出來，並且克服阻礙。
銷售以外最重要的事
美國著名的勵志演說家南丁格爾曾說，「我們心裡想什麼，就成為什麼樣的人」，心態是整個銷售最重要的關鍵，要讓客戶高興，你自己內心不快樂是不行的，所以要不時提醒自己，其實從事銷售是一件很快樂的事，因為你不斷幫客戶創造價值，幫助他們圓夢。
成功和失敗的人差別在於
Michael jORDAN
Some people want it to happen, some wish it would happen, and others make it happen.
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灣區生存法則
文章最後更新於 2021 年 3 月 9 日
謝謝分享銷售的技巧，銷售的技巧在業務的職場上相當重要！很喜歡你的觀念是銷售是需要快樂與健康的心態，這樣才能把相同的心態分享給你的客戶
心態是銷售很重要的關鍵，當你自己懷疑自己的時候，客戶也會感受到你的猶豫！
能夠為別人創造價值真的是一件很重要的事情，感謝您的分享，讓我學到更多銷售技巧，尤其是在判斷客戶的性格，對我來說特別重要！
創造價值是我在個人經驗跟閱讀銷售書籍中學到最重要的事，很高興能跟你分享！
謝謝分享銷售的技巧,銷售這方面真的是要有一定的技巧,跟如何幫助客戶創造他要的價值
除了技巧以外，紮實的反覆練習也是很重要的關鍵唷！
真的很棒噎！還把客戶分成這麼多種的個性
再以客戶的性質 去怎麼應對每一個人的問題～
這真的 高招啊！ 讚喔！
每個客戶都不太一樣，但掌握這些基本原則，可以大大提高成交成功率唷！
這麼看來我應該屬於綿羊型客戶。原來還要看客戶是甚麼類型的，而不是用一套標準，真是長知識了。
哈哈，那你可能讓那些向你推廣產品的人很頭痛，每個人的真實個性還是有些不同，這個理論是幫助業務的邏輯思考，能更快切入重點。