.st0{fill:#FFFFFF;}

完美銷售的7大步驟,每個業務都應具備的銷售心法 

 August 22, 2020

By  灣區How

在台灣銷售團隊裡,往往習慣單打獨鬥,每個業務員都使用不同的銷售技巧,產生一個人頂尖業務員,但是其他銷售員只能在銷售數字中掙扎,美國銷售團隊中,著重分工合作,銷售流程都有固定步驟,每位銷售員都能透過妥善訓練,達成業績指標

人往往是銷售環境中最重要的一環,在忍者銷售這本書說:「People like to do business with who they like and who they trust」,意思就是比起買什麼大家更在乎更誰買你對這個人的印象,是在第一次接觸時決定,你可以善用以下幾種技巧:

  • 善用短暫聊天 (Small Talk)
  • 快速建立關係 (Build Rapport)
  • 尋找共通點 (Find common interests)
善用快速聊天 (Small Talk)

有些客戶,一開始見面習慣寒暄一番,這時你可以丟出基本的問題,緩解一下剛見面的尷尬,常見的問題有,今天天氣真好,聽說週末也會出大太陽,你們週末有什麼計畫嗎?短暫的聊天可以讓不認識所產生的尷尬氛圍,慢慢被化解。

若你經常需要用英文和外國客戶接洽,建議你看這篇:美國職場特有文化Small Talk,如何與外國人聊天?

建立關係 (Build Rapport)

在網路發達的世代,你已經沒有辦法靠卓越的口才,來達成銷售的目的,就算你講得天花亂墜,對方只要上網Google一下,馬上可以找到更多資訊,因此在這個世代的銷售,應該更著重於關係上的建立,要讓這個客戶有「哇!這個人在理財方面好專業,從他口中說出來一定是正確的這種關係」,關係的建立,需要一點時間的培養,勿操之過急,就算這一次無法成交,把整個筆記重新閱覽一次,下次接觸時,可以更有效的推廣產品。

若你每次打電話都碰壁,常常無法跟客戶進入建立關係階段,推薦這本書籍:打電話就賣3億

尋找共通點 (Find common interests)

根據心理學研究,共同點越多,對人的吸引力越大,比如有共同的興趣愛好、生活態度等。也就是人們所說的物以類聚,人以群分。相似性是長久吸引他人的一個很重要的作用。

原文網址:https://kknews.cc/psychology/r8jna2v.html

分享過去經驗,是尋找共通點很棒的方式,很多交友軟體會依照興趣幫你配對,而這個興趣就是彼此的共通點,這也是為什麼人會因為共同的興趣愛好進而交往。

而在銷售領域中,並不是要讓對方喜歡上你,而是增進彼此的信任感,第一次見面,客戶總不會把所有的事情一五一十的告訴你,因此拉近彼此距離是銷售很重要的第一步。

例如:你的客戶是一名老師,湊巧你的父母也是老師,你可以說,我的父母也是高中教師,你是教什麼科目的?客戶:我是教歷史的,如此一來,很快就可以拉近彼此關係。

STEP 2 設定議程 (Set Agenda)

在初次接觸之後,可以開始進入正題討論,給客人設定一個期望完成事項,例如:我們今天會把要購買基金的費用、手續文件流程都走一遍,然後我們會接著討論如何開始贖回基金,你看如何?

如此一來,客戶會感受到你是很有組織性的銷售顧問,他們也可以預期接下來會發生什麼事,在銷售流程中,最害怕的就是有不預期的Surprise

STEP 3 尋找痛點/需求 (Needs Identification)

這個步驟主要是對方是否願意跟你繼續交談的關鍵,客戶會上門是因為他們有無法解決的煩惱,客戶的痛點,跟他們的期望目標,中間的差距就是你的產品服務可以提供的價值。

尋找痛點
賣車銷售案例

我們家有3個小孩,但是有時候父母會一同前往吃飯,父母年紀大了,做什麼都嫌麻煩且不安全,每次都要去載他們,可是我們車子只有五人座,每次都要開2台車好不方便。

錯誤
  • 這樣啊,那很辛苦呢!小孩多大了?父母住多遠?
正確
  • 我們有七人座休旅車,你看這款價格實惠,安全性高,載小朋友及年長者都很安全。

很明顯的,這名客戶的痛點在於:1. 車子座位不夠 2. 安全考量,問不相干的問題可是會讓成交離你越來越遠!

STEP 4 初步成交測試 (Call-To-Action)

當你初步認知客戶需求後,接下來要做的則是拋出指令如果我們可以幫你解決XYZ的問題,我們今天就下單你看如何?

舉例:如果今天有一台七人座休旅車,安全性高,價格也符合你的預算,我們就下單,你看如何?

初步成交測試的目的在於,知道客人在哪個購買階段,若客人只是在購買前期階段,他可能剛認知到自己需要一台大一點的車,還沒有開始收集資訊,往往這需要花費比較大的心力。

相對的,如果他已經在評估階段,早已貨比三家,去了好幾家車行,只差臨門一腳,那我們只需要把他們心中疑慮回答,建構購買衝動,這筆訂單很容易可以到手。

原文網址:https://kknews.cc/psychology/r8jna2v.html

STEP 5 提供解決方案 (Solutions Overview)

當你知道客戶的煩惱後,要針對困擾提供解決方案,以下分為3步驟:

  • 需求回顧
  • 確認需求
  • 提出方案
需求回顧 (Needs Review)

重申客人為什麼想要這個產品,讓顧客自己發現需求

以上述賣車為例,你是因為家裡人數過多,每次都要開兩台車很不方便,因此想找一台7人座休旅車對嗎?

這時客戶會有:『對,有一台7人座的車方便多了,我果然還是需要這個商品的念頭。』

確認需求 (Check Needs)

在你上面回顧需求的過程,客戶可能會做修正,甚至拋出新的需求,客戶:『還有我現在的車是白色的,沒過幾天就髒了,覺得一直洗車很浪費錢。』,當你獲知新的需求後,就應該加入在下面的解決方案裡。

提出方案 (Provide Solutions)

你應該要把所有確認過的需求串連起來,提供可行方案。

以賣車銷售的案例,需求關鍵字:7人座、安全性、非白色車款。

『所以我們這台7人座休旅車,是所有車種安全係數最高的,配有倒車雷達,左右來車顯示儀,讓你只需要開一台車就可以載全家出遊,我們有藍色、紅色、黑色款項,你比較喜歡哪一款?』

STEP 6 跨越銷售障礙 (Overcome Objections)

跨越銷售障礙 (Overcome Objections)往往是銷售中最困難的一環,簡單來說,需要依照客人性格,對於客戶丟出的疑問,給予適當的解答。

更多關於如何跨越銷售障礙,建議你參考這篇:5分鐘看你看懂頂級業務員的銷售技巧,菜鳥菜務員也可以成為說話高手

步驟4初步成交測試,若你在交涉的前期詢問成交可能性,客戶也回答:「是,我打算今日下單」,但卻在步驟6的時候丟出了以下銷售障礙,那你就可以問:「你一開始說今天準備下單,現在突然不想下單了,有什麼事情讓你改變心意了嗎?」

由於客人一開始已給口頭承諾,可能會被這突如其來的問題殺得措手不及,這時你可以回到步驟5,然後轉向進行步驟7最終成交

常見銷售障礙

跟家人討論

銷售黃金法則,一定要把決策者找出來,你可以問這位決策者有沒有在現場,若沒有在現場可以說共同打電話詢問其意見,你可能也會發現這可能只是個藉口,其實客戶心中有別的疑慮!

 

現在沒有時間

這句話其實很常見,最簡單的方式,就是說我只需要耽誤你1分鐘,如果超過時間你可以隨時走人,當然這個銷售障礙很難克服,因為這位客戶可能耳朵根本沒有聆聽你的話,常常都是一翻兩瞪眼,如果是這個情況也別灰心,因為業務員都一定會經歷這個過程。

 

超出預算

這有兩種情況,一、你沒有辦法提供更優惠價格,強調如何解決困擾,如果無法克服障礙,則改約別的時間。二、你可以做出價格讓步,但可別太快給出優惠,可以說你要詢問主管,這樣這位客戶也會認為你幫他做了爭取。

 

我想要再逛逛

這時客戶可能只想知道你可以提供給他什麼?這時確認需求就很重要了,你可以問客戶是否在你競爭對手上看到喜歡的商品,進行產品比較,強調你的產品為什麼比對手商品更容易滿足他的需求,另外,可以加入急迫性,例如:特價僅限今天,你去逛逛再回來可能沒有了!

 

STEP 7 最終成交 (Next steps & Closing)

當你費盡千辛萬苦,客戶終於要掏出錢包下單時,一定要快速下單結帳,並且把重點強調在這個商品在未來會為客戶的生活帶來什麼價值。

千萬不要急著在最終成交要求客戶介紹其他客人,客戶往往還沒體會到你商品服務的價值,在一個禮拜後的售後服務時,即可以提到一切是否滿意,並且希望他們幫你推廣你的產品服務。

成功和失敗的人差別在於

Kobe bRYANT

The moment you give up, is the moment you let someone else win.

若你喜歡我的文章,歡迎你至我的臉書頁按讚,並分享到你的社群網站。

灣區生存法則

灣區How


哈囉大家好!我是灣區How,現任美國金融科技公司貸款顧問,曾任銀行貸款部主管及美國亞裔專業人士協會董事兼財務長,持有全美房屋貸款經紀人執照(MLO)。

Bayarea How

{"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}
>